موسسه آموزشی دیباگرانمقالات و فایل هامدیریت فروش و بازاریابی

مدیریت فروش و بازاریابی

نکاتی در زمینه ی مدیریت فروش

مدیریت فروش یکی از پیچیده ترین و چالش برانگیزترین مباحث کسب وکارها می باشد؛ به همین دلیل ایفای نقش مدیریت فروش در یک سازمان کاری چالش آفرین محسوب می شود. مدیران فروش در کسب وکارها عهده دار شغلی پیچیده و دشوار هستند که نیازمند آموزش حرفه ای، تعهد بالا، تشخیص و درک موقعیت های حساس بازار و نیازهای بازار است. برعهده گرفتن رهبری یک تیم حرفه ای فروش، نیازمند ذهنیت استراتژیک، برنامه ریزی راهبردی، برقراری ارتباطات کارآمد و شفاف، یادگیری و یاددهی و همچنین بسیاری از مهارت های تخصصی دیگر در مبحث مدیریت فروش است. افزون بر این موارد، می توان هدف بسیاری از سازمان ها و کسب وکارهای کوچک را در قالب افزایش فروش سودآور و خلق ارزش تجاری از طریق رفع نیازهای بازار و برقراری روابط بلندمدت با مشتریان درنظر گرفت؛ که مدیریت فروش در رسیدن به این هدف، در مقایسه با سایر فعالیت های بازاریابی نقش بسیار قابل توجهی دارد. نقش بنیادی مدیریت فروش، تحلیل و ادارۀ برنامه فروش یک کسب وکار است که تاثیر بسیاری در نیل به اهداف سازمان دارد.

مدیریت فروش چیست؟

مدیریت فروش (Sales Management) فرآیند هماهنگ کردن عملیات فروش، تحلیل داده های بازار و اجرای تکنیک های فروش است که به کسب وکارها اجازه می دهد فراتر از اهداف فروش حرکت کنند. راز موفقیت هر کسب وکاری بستگی به مدیریت فروش حرفه ای آن دارد. مدیریت فروش علاوه براینکه در کسب اهداف فروش تاثیر بسزایی دارد، این امکان را برای کسب وکار شما به وجود می آورد که در صنعت مربوطه درحال رشد باقی بمانید و می تواند فرصت پیشرفت در بازار رقابتی را برای شما ایجاد کند.

بخش مدیریت فروش متمایز از دیگر زمینه های مدیریت است. براساس جنبه های مختلف بازاریابی، عملیات فروش در یک شرکت تجاری وابسته به سایر بخش ها می باشد و همزمان با جهت گیری بازاریابی و تغییرات کسب وکارها، مفهوم مدیریت فروش تغییر و تکامل می یابد. این شغل برپایه علم جامعه شناسی و افزایش رفاه انسان ها می باشد. از این رو مدیریت فروش تاکید بر توسعه منابع انسانی دارد و نیروی فروش باید در محیطی جدید و وسیع در راستای خطوط سنتی فعالیت کند.

فرآیند مدیریت فروش عبارت است از اداره کردن نیروی فروش جهت ارتقای کمیت و کیفیت فروش سازمان. کمیت فروش میزان افزایش ارقام و اقلام فروش را نشان می دهد و کیفیت فروش میزان رضایت و خشنودی مشتریان را سبب می شود.هماهنگی بین این دو امر، موفقیت روزافزون شرکت را فراهم می سازد.

وظایف مدیر فروش

مدیر فروش باید نکات اساسی و مختلف این فرآیند بازاریابی را بشناسد، از این رو وظایف و مسئولیت های گوناگونی را برعهده دارد که باید براساس آنها مدیریت فروش حرفه ای را پیش ببرد. مدیران فروش ۵ فعالیت کلیدی را برعهده دارند.

البته وظایف مدیران فروش به این موارد جزئی محدود نمی شود و یک مدیر فروش حرفه ای باید ضمن تعیین اهداف فروش، این اهداف را با اهداف سازمانی و بازاریابی همراستا سازد. همچنین مدیران فروش با برعهده گرفتن گزینش و پرورش منابع انسانی بخش فروش و آموزش تخصصی به آنها موجبات انگیزش پرسنل فروش به طرق مختلف را فراهم سازند.

 مدیریت فروش و بازاریابی

دنیای بازاریابی امروز به یک دنیایی با تحولات گسترده و سریع در تمام ابعاد تبدیل شده است. وضعیت امروز تجارت نشانی از جهانی شدن این فرآیند دارد. فرآیندی که منجر به حضور و رقابتی وسیع در ظرفیت های مختلف تجاری شده است. در این شرایط تجاری هر مدیر فروشی باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییرات بازار چه روند و سبکی را برای آیندۀ کسب وکار خود انتخاب کند.بازار پررقابت امروزی، شرکت ها را وادار کرده است که مبحث فروش را مهمترین و اصلی ترین بحث تجاری خود قرار دهند و تنها از نیروهای فروش خبره برای فروش کالاهای خود استفاده نمایند.

فرآیند فروش یکی از عناصر زیرمجموعه ای مبحث بازاریابی است. به عبارت دقیق تر فروش انتهائی ترین عملیات بازاریابی در یک معامله می باشد که در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان قلمداد می شود.       برایان تریسی

 فرآیند بازاریابی که مدیران فروش برای تاثیرگذاری بر رفتار خریداران به کار می برند شامل مفهوم AIDAS می باشد.دراصل این نظریه به بحث درمورد ۴ عامل لازم برای کمپین های بازاریابی موثر می پردازد: آگاهی، علاقه، اشتیاق، اقدام وعمل. اطمینان از رضایت مشتریان نیز به این عوامل افزوده شده تا مکانیسمی را جهت حفظ مشتریان فراهم کند. این مراحل عبارتند از:

·         آگاهی و توجه (Attention) : ایجاد آگاهی اولیه درمورد وجود کالای جدید

·         علاقه(Interest) : برجسته سازی ویژگی ها و مزایای محصول جهت تامل مشتریان

·         اشتیاق (Desire): افزایش اشتیاق خریداران بالقوه جهت نیازمندی به کالا

·         عمل (Action): تحریک مشتریان به اقدام و خرید محصول

·         رضایت مندی(Satisfaction) : متقاعد ساختن خریداران به اینکه آن ها از خرید خود راضی خواهند بود.

اصول مدیریت فروش

اغلب فروشندگان به دنبال یافتن اصول و شیوه هایی جهت پیشبرد فروش و ایجاد تغییر در آن هستند. در این مطلب به معرفی ۶ اصل از اصول مدیریت فروش موفق می پردازیم:

۱- آراسته باشید.

معمولا اکثر فروشندگانی که وضعیت ظاهری بهتری دارند، فروش بهتر و بالاتری را تجربه می کنند. افراد اغلب ترجیح می دهند با فردی گفتگو و معاشرت کنند که وضعیت مرتب و آراسته تری داشته باشد. از این رو به وضعیت ظاهری خود و طرز لباس پوشیدن تان اهمیت بدهید.

 ۲- نوآوری و ابتکار

فروشندگان حرفه ای، منتظر دریافت دستور و کسب اجازه نخواهند ماند. این افراد بسیار علاقه مند و مصمم به در اختیار گرفتن امور فروش هستند. در حقیقت این فروشندگان معتقدند که اگر محصولی باید فروخته شود، حتما راهی را باید برای آن بیابند. فروشنده باید از نبوغ و روش های ابتکاری خود جهت فروش محصولات استفاده نماید. زیرا فروشنده ای که یک روش و شیوه روتین و معمولی را اساس کار فروش خود قرار می دهد، هرگز رشد نخواهد کرد. ابتکار و نبوغ ذهنی به همراه ریسک، موفقیت را برای شما به ارمغان خواهد آورد. ریسک منطقی باعث افزایش مهارت و تجربه کاری شما می شود.

 

۳- لبخند و ارتباط چشمی

لبخند و ارتباط چشمی یک اصل مهم در هر ارتباطی است. فروشنده ای که لبخند و ارتباط چشمی را در ارتباط با مشتریانش رعایت می کند حس اعتماد را به مشتری منتقل می کند. متاسفانه بسیاری از فروشندگان از این اصل ساده استفاده نمی کنند و در شروع ارتباط با مشتری معمولا ارتباط چشمی مناسبی را برقرار نمی سازند.

۴- سوال بپرسید.

فروشندگان حرفه ای معمولا از مشتریان سوال هایی را می پرسند تا بتوانند خواسته ها و نیازهای آنان را شناسایی کنند. در این مرحله اجازه دهید که مشتری بیشتر صحبت کند و شما تنها شنوندۀ خوبی باشید. فروشندگانی که مداوم حرف می زنند و از ویژگی ها و مزایای محصول تعریف می کنند مورد توجه مشتری قرار نمی گیرند. زمانی شما می توانید یک فروش موفقی داشته باشید که بتوانید به صحبت های مشتریان خود گوش دهید.

۵- زیرکی

فروشندگان حرفه ای باید توانایی تغییر مسیر به موقع را در فرآیند فروش داشته باشند. اگر جواب منفی دریافت کردید، با استفاده از خلاقیت و زیرکی خود، مسیر هوشمندانه دیگری را برای ادامه فرآیند فروش خود پیش بگیرید. شما باید توانایی درک و فهم زبان بدن مشتری را داشته باشید تا بتوانید قبل از دریافت پاسخ نامناسب و منفی از سوی مشتری قادر به تغییر استراتژی فروش خود باشید.

 ۶- پیگیری و برقراری ارتباط مجدد با مشتری هدف

گاهی اوقات فروش در جلسات اول اتفاق نمی افتد و شما باید بتوانید با پیگیری صحیح، محصول را در جلسه بعد بفروشید. متاسفانه برخی از فروشندگان شیوه صحیح پیگیری و ارتباط مجدد با مشتری را نمی دانند و تنها با تماس های مکرر مشتری را کلافه می کنند. روش صحیح پیگیری به این صورت است که از مشتری بپرسید چه موقع می توانید با او تماس بگیرید و درمورد محصول گفتگو کنید. حفظ ارتباط با مشتری حتی پس از اتمام فرآیند خرید نیز به شدت توصیه می شود. گاهی اوقات از طریق یکی از رسانه های ارتباطی با مشتری خود ارتباط برقرار کنید و درمورد محصولات جدیدتان و یا حتی آموزش های استفاده جدید از محصول قبلی که خریده است را برای او بفرستید.

وظایف مدیر فروش و بازاریابی

مدیر فروش باید تغییراتی را در رفتار خود اعمال کند تا بتواند در شغل خود بدرخشد. ازجمله اینکه باید تحولاتی را در شیوه تعامل و زبان گفتمان خود ایجاد کند. زیرا یک فروشنده با مشتری ارتباط دارد و با وی تعامل می کند. همچنین یک مدیر فروش با سایر فروشنده ها نیز ارتباط دارد و باید رفتارهای غیرمولد فروشندگان را به رفتارهای مطلوب و سازنده تبدیل کند. حال آنکه دغدغه اکثر فروشندگان خاتمه یافتن سریع معامله و فروش می باشد. بنابراین یکی از وظایف مهم و اصلی مدیران فروش، شناسایی خلاهای رفتاری خود و نیروهای انسانی در اختیار و تلاش جهت اصلاح این رفتارها می باشد. اما برای داشتن نیروی فروش حرفه ای و خبره، ابتدا باید روی حوزه هایی که فروشنده ها عملکرد مطلوبی دارند تمرکز کنیم. به این معنی که باید تمرکز خود را روی حداکثرسازی توانمندی های فعلی فروشندگان و نقاط قوت موجودشان قرار دهیم. البته مدیران فروش گاهی در این زمینه اشتباهاتی را مرتکب می شوند مانند اینکه گاهی به دلیل جایگاه به ظاهر برترشان انتظار دارند که فروشندگان مطابق خواسته و نظر آنان عمل کنند. این امر نشان دهندۀ این است که این قبیل افراد نقش خود را به عنوان مدیر فروش درک نکرده اند. اما مدیران حرفه ای با همراهی اعضای تیم خود به بررسی عوامل حیاتی موفقیت در فروش و کاربردی کردن مولدترین روش های فروش می پردازند و با نگاهی فرصت یاب و آگاهانه از این موقعیت ها الگوبرداری می کنند. موفقیت مدیریت فروش بستگی به شناخت جامعه مشتریان دارد. اگر کسب وکاری نتواند مشتریان هدف و نیازهای آنان را بشناسد، بالطبع تبلیغات و معرفی اثربخشی نیز نخواهد داشت و باعث هدر رفتن منابع مالی شرکت می شود. مدیران فروش سعی می کنند که با بررسی های دقیق، مشتریان هدف خود را شناسایی و با آن ها ارتباط برقرار کنند.

فروشندگان حرفه ای اغلب به مشتریان خود مشاوره می دهند. ارائه مشاوره های صادقانه باعث ایجاد اعتماد در مشتری می شود و زمانی که اعتماد مشتری نسبت به کسب وکار شما افزایش یابد، با مراجعه های مجدد و افزایش دفعات خرید از شما باعث گرم تر شدن رونق اقتصادی کسب وکار می شود. وفادارسازی مشتریان از اصول مهم و اساسی مدیریت فروش می باشد که مدیران کسب وکارها باید بدان اهمیت ویژه ای بدهند.

پیشنهاد ویژه:

در دوره ی آموزشی تخصصی مدیریت فروش و مدیریت بازاریابی مجتمع فنی تهران (دیباگران تهران) نمایندگی شیراز  شرکت کنید

-          ارایه گواهینامه آموزشی معتبر

-          گواهینامه دارای ارزش ترجمه رسمی

-          گواهینامه آموزشی بین المللی

-          اساتید برتر

-          سرفصلهای کامل و جامع

-          و...

جهت مشاوره ی مدیریت اینجا کلیک کنید
web
analytics